当前位置:主页 > 技术支持 >
上海维斯顿化学科技有限公司培训资料1
一、金属加工液的选择
1、如何向客户推销产品
了解客户的加工情况,在整个金属加工中处于的位置
了解客户的潜在需求
了解客户目前加工液使用的现状
了解各种产品之间的差异
了解不同品牌之间的主要优劣势
了解加工液主要的问题以及原因
做一个专业的推销人员,必须要营造一个能帮助客户解决问题的业务伙伴!
2、了解客户设备类型
CNC,也叫加工中心、数控中心,主要是一台机器能够完成多种加工工艺。
单台机床,如车床、磨床、铣床、钻床等。
一般来讲,CNC对油品的要求较高,会用到加    工液(油性或水性),导轨油、液压油。
单台机床,一般客户用全合成和半合成切削液、  磨床一般用全合成磨削液。
3、加工材料(材质)
a、黑色金属
加工材料分为黑色金属(主要指碳钢及其合金、铸铁);和有色金属(铜、铝、锌及其合金)。
碳钢:分为低、中、高碳钢,含碳量越高就越硬、  越难加工,对切削液的极压性要求越高;含碳量越低就越软、越容易加工,但对切削液的润滑性能要  求越高;普通A3钢、碳素体钢,属于中碳钢;工具  钢等。 属于高碳钢。
合金钢:包括不锈钢、钛合金等,相对碳钢,对  切削液的极压性要求更高,更难加工。
钛合金是一种特殊的材料,韧性和硬度同时具备。
铸铁是一种广泛使用的材质,有球墨铸铁和灰口  铸铁之分。球墨铸铁要难防锈,一般都采用全合成  切(磨)削液,但要考虑到铸铁材质的活性,会导  致切削液发黄、铁灰的沉降性能(槽液发黑)。
b、有色金属
铜及其铜合金,主要有黄铜、紫铜等,加工难度   较低。在加工过程中药考虑腐蚀问题,不能选用含   有活性硫极压剂的切削液,水性切削液是否有铜缓   蚀剂,防止铜产生铜绿、斑点。有许多厂家是干加工(不用切削液)。镍白铜是一种很硬的材质。
铝及其铝合金,加工难度较低(不要求孔壁粗  糙度和光洁度的情况下)。水性切削液必须含有相  应的铝缓蚀剂才能有效的防止铝腐蚀。铝腐蚀的现  象有发黑、发白、斑点、表面长毛,个别腐蚀的情  况发红 等。铝合金含有铜、镁等其它元素。
 4、切削液的分类
切削液分为切削油和水性切削液两大类。
切削油是指纯油(原液)使用,不需要加水使用的。
水性切削液分为乳化油(液)、半合成切削液(微乳)、全合成切(磨)削液。
5、油性加工油(纯油)与水性加工液的优劣比较
a、油性加工油的特点
相对水性液而言,具备更好的润滑、具备更佳的极压性能,在极压性能的补充和配方设计上更具有优势主要体现在大切削量、精密加工以及难加工材质上,油性加工油的优势非常明显一般情况下,水性液完全可以替代油性加工油。
b、水性加工液的特点
相对油性加工而言,具备更好的冷却和清洗特性对大工件的加工,及非油性加工而言,优势明显随着环保的要求越来越高,在未能有效的解决加工液的处理和回收之前,油性加工油可能会卷土重来,尽管成本压力大。
6、水性加工液的选用原则
a、乳化油(液)
润滑性比较好油滴较大。体系稳定性差,冷却性较差,使用时间相对较短,用于磨削不建议
b、半合成液
由于所含的表面活性剂相对较多,油滴分散的更细,体系稳定性好同时具备润滑和冷却的特性、使用不受限制,但在润滑和极压性较高场合,如不锈钢加工、铝加工相对乳化油的成本更高。
c、全合成液
 冷却性最好,但润滑性较差,用于磨削和简单的金属加工场合、三种切削液的折光系数是不一样的(原液和稀释液),乳化油(液)最高,全合成最低。
d、如何配制(更换)新的切削液
先加水,然后加切削液,一般按5%-10%添加。搅拌均匀,若原有槽液发臭、变质、发黑等变质现象,应用杀菌剂浸泡、循环5-10分钟后更换新的自来水。不得使用地下水(因为含钙、镁离子高,从而影响切削液的稳定和防锈等)、不能与其它公司的混合。
二、加工工艺
1、了解客户的加工工艺
加工一般分为切削加工(质量和形状均发生变化的加工方式)和成型加工(形状改变,质量未变的加工方式)。实际上,这两种加工方式没有明显区分。
切削加工细分为:车削、铣削、磨削、镗孔、钻、攻丝、拉削等。
成型加工分为:拉拔、拉伸(深)、轧制、冲剪
2、切削加工
切削加工中,以磨削的加工速度最高,可达到10000rpm以上,以铣削速度最低,一般在4000rpm左右,车削速度在5000-7000rpm。
速度高选用低粘度油品(液),反之,选用高粘度油品。
铣削要选用润滑性、极压性好的油品,并注意喷油量足够,否则容易出现火灾。
高精度产品加工必须选用润滑性极压性好的产品
拉削要求润滑性很好的产品。
攻丝加工需要用专门的产品,因为润滑和极压要求非常高,一般用油性或采用水性产品的原液使用。
 3、成型加工
根据材料选择产品
碳钢需要考虑防锈问题
不锈钢的成型加工必须选用极压性好的产品,拉拔加工需要选用专用产品,因为拉拔加工在充分润滑的同时,还要考虑碎削的沉降问题。
三、水性加工液的维护
指导客户正确的维护是保证销售的必要手段,也是体现工作是否专业手段的重要一环。
1、水性加工液
PH值检测     浓度检测     手工或机械襒油
长期停机时循环     正确添加新液     换液时做系统清洗
2、PH值的重要性
PH值表示加工液的酸碱度,在PH值在0-14之间,常温常压下,PH值为7表示加工液趋向中性。PH<7表示加工液呈酸性,PH>7表示加工液呈碱性。
一般情况下,新配比后的加工液PH值在8-9之间。
实际操作中,控制加工液的PH值在7.8以上。
PH值过低容易产生真菌腐败,造成加工液发臭;加工液的不稳定,出现油水分离状态;工件和机床生锈等。
PH值过高容易造成操作工人的皮肤过敏PH值下降是一种自然现象,如果配液浓度过低,保养不好,很容易出现PH下降过快的现象。
PH下降,需要添加原液、PH提高剂(如单乙醇胺、三乙醇胺、磷酸三钠、亚硝酸钠等)。PH值过低并且伴随生锈等现象,需要换液。
3、为什么要做浓度监测
浓度的高、低直接影响到加工的效果。
浓度过低,出现加工精度较低,加工液PH值下降过快,加工液寿命大幅下降,机床锈蚀等。
浓度过高,造成操作工人的皮肤过敏,影响后续加工工艺等。
理想的浓度需要根据实际操作获得,一般建议浓度为5%-10%,铣削加工浓度要加大。攻丝加工需要直接使用原液;铝加工浓度需要在7-10%;不锈钢加工浓度一般在10%左右;大切削量的加工,浓度需要进一步提高。
一般来讲,相同浓度下,乳化油的润滑性更好、发现浓度过低,需要及时添加原液提高到合理浓度。
4、襒油是什么
加工过程中,由于导轨油、液压油被不断冲洗(漏油)到加工液中,在加工液表面形成浮油层。工件表面本身的防锈油脂也不断冲洗到加工液中。
在加工设备中,导轨油是不断消耗的一种产品。
襒油就是用手工或机械方式清除加工液表面的油污、不清理的后果:
a、造成工作液缺氧,厌氧菌大量繁殖,导致加工液腐败。
b、工作液PH值下降,影响使用寿命 
c、影响冲洗碎削、冷却效果差
d、工件沾污。
5、正确添加新液
根据折光仪读数来添加。不建议定期添加。
用到报警液位前添加,保证最大程度的置换新液
配好后添加,不建议直接往油槽中添加原液
严格按照配比浓度添加,根据每台浓度调整配比
除全合成外,乳化液及半合成均是先加水在加原液
6、系统清理的重要性
系统在使用一段时间后,细菌和真菌会繁殖、真       菌可以在酸性环境下大量繁殖,在碱性下难繁殖、细       菌在碱性环境下也可以大量繁殖、相对而言,细菌比       较容易处理,真菌比较难处理。所有加工液系统在换
液时,均建议添加杀菌剂:
  • 广谱类杀菌剂,对真菌和细菌有效
  • 使用量低,一般为液体总重的0.3%-1%
  • 必须要循环水洗机床及管道、喷嘴、槽体
7、水性加工液主要面临的问题及其原因
发臭:加工液腐败造成,PH值过低、浓度过低、杂油太多等原因造成
生锈:防锈性能不好、加工液腐败造成
过敏:杀菌剂含量过高、PH值过高、
气味大:原材料、添加剂成分造成。
四、纯油加工油
适用于广泛的产品,随着精密加工要求的越来越多,纯油性加工油的使用呈扩大趋势
1、纯油加工油主要面临的问题及原因
气味大:主要是硫化物类型的添加剂造成的。如硫化猪油类物质产生的不愉快气味。
过敏:油品问题,含有氯化石钠类物质,含有低组分的溶剂油,天气问题,在夏添闷热季节中。毛细血管的放大,加工油渗透到血液中。造成皮肤抓痒、长斑。(用中药类型的牙膏、和护手霜涂抹、可以缓解期现象)个人体质问题。
油烟大:油品粘度过高或过低,要根据加工速度来选择合适的油品粘度,品循环量不够。增加喷嘴数量,油品润滑不良,增加润滑性。
加工精度不良:油品推荐错误,油品循环量不够,刀具、机床参数、等原因。
油品消耗大:油品粘度过大,工件碎削带走较多,油品粘度过低,含有较多低组分。
2、极压与润滑
极压和润滑产生的机理不同,润滑是一种在相对运动面,出现物理吸附的现象;极压是在相对面上出现化学反应
润滑产生的温度相对较低,一般在200度以下起作用,超过该温度,物理吸附断裂。主要依靠矿物油、动植物油、合成酯;主要针对易加工金属,如铜、铝、中低碳钢、铁。
极压可以在200度以上甚至1000度发生作用,主要依靠氯、磷、硫类添加剂;氯在200度以上,磷在400度左右,硫在800度左右发生作用。
硫分为活性硫和非活性硫。活性硫常温下对铜有腐蚀,所以含有活性硫的加工油不能加工铜;非活性硫常温下对铜无腐蚀;不管是活性硫还是非活性硫都会在高温下发生作用。
五、主要品牌分析
了解对手,是为了更好的战胜对方
1、高端品牌
Castrol:嘉实多市场份额最大,价格中上,多项产品是行业的标准。国产化。
Blaser: 巴索,欧洲品牌,价格昂贵。环保方面研发很多,真正的高端品牌。纯进口
MILACRON:米拉克龙,美国品牌。纯进口,少见
Houghton: 好富顿,美国品牌,侧重淬火油、拉拔油。国产化,收购壳牌(壮玛仕切削液系列)
Fuchs   :福斯,德国品牌,跟大型汽车厂配套跟多,市场不多见。
Master :马斯特,北美地区最大的加工液生产厂商,价格适中,现已国产化。
Quaker :奎克,美国品牌,价格适中,现已国产。
2、中端品牌
太平洋、东莞博高(现已被香港力士收购)、安美化学(前身叫东莞佐川)、欧派斯、德润宝、港岛、石岛等。
六、客户心理探讨
了解客户的心理,进而把握客户的需求
1、品牌知名度
品牌实际上就是客户对质量的信心。大品牌意味着质量放心、合理利用客户的心理,小品牌同样可以建立起信心;大品牌也是小品牌成长起来的。有熟悉的客户介绍、让客户了解你的公司。大品牌一定好 吗?没有严格的质量控制一样出问题,如三聚氰胺时间。关键是质量控制和原材料来源的保障。
2、价格
习惯于买/卖低价格的客户灌输他产品质量的思想(这个世界永远是一份钱一份货)、高质量的东西意        味着高效率、低维护、采购高价格的客户灌输他实际成本的概念。
3、质量
质量是最重要的,也是业务最基本的条件。不同档次的产品满足不同客户的需求,不可以给客户承诺太多,尤其对一些低价位的产品,因为客户只关心价格,质量要求怎样他们自己很清楚!记住承诺必须兑现、否则就不要承诺!!!
4、服务
服务的重要性和时间的多少相对客户而言、我们可以承诺能做到的服务,如定期拜访、培训、化验等。服务需要成本,所以对一些低价位的产品,客户不需要的,我们也不需要强求。
5、个人的亲和力
个人的素质和礼貌是业务成功的重要一环、微笑很重要、不要不懂装懂。不懂的事情要勇敢的说出来诚恳,站在对方立场想问题,感恩的心态,很多问题就迎刃而解。实际、平和的心态很重要。
上海维斯顿化学科技有限公司 Power by DedeCms 技术支持:易典传媒
友情链接:上海维斯顿化学科技有限公 上海维斯顿化学 维斯顿化学